中国水产频道原创报道，2020年3月10日至13日，由海鲜指南参与协办的“中国（南京）国际大品牌水产品博览会”（也称南京渔博会）将在江苏南京盛大开幕。值此2020年到来之际，海鲜指南在华东区域走访了部分水产企业，第一站来到了安徽富煌三珍食品集团有限公司（以下简称三珍），采访了其董事长张波涛和总经理倪宝友。
安徽富煌三珍食品集团有限公司董事长、中国水产流通与加工协会鲶鱼产业分会会长张波涛
安徽富煌三珍食品集团成立于2002年，总部在巢湖之滨，现有两大股东富煌集团和国元集团，富煌集团是创建于1987年的非公有制企业，现以深交所上市公司富煌钢构、富煌木业高端实木订制、农业产业化国家重点有突出贡献的公司富煌三珍三大实体制造为基础，以富煌科技智能公交、富煌君达高速摄像、海图微电子图像芯片研制三大科技为领航的综合集团。国元集团是以金融为主业的安徽 省属国有独资大型投资类企业，旗下公司有国元证券、国元信托、国元保险、国元投资，2018年斥资28亿元成立省农业产业化发展基金公司，富煌三珍公司是其首家投资入股企业。
富煌三珍主业为水产食品全产业链，涵盖水产苗种、精深加工、生鲜超市三大板块共8家成员企业，为农业产业化国家重点有突出贡献的公司和高新技术企业，出口和国内销售比例为2:8，取得HACCP、BRC、IFS、BAP系列认证，为美国、欧洲等30多国海外市场和探鱼、半天妖、海底捞、蒸小皖等50多个国内品牌连锁餐馆提供水产食材定制服务，是国内淡水鱼加工的领军企业之一。
张波涛向海鲜指南介绍，2019年是三珍创立以来发展比较好的一年，“主要得益于聚焦战略，从而一跃成为国内鲶鱼产业的头部企业，年加工销售斑点叉尾鮰等鲶鱼产品1万多吨，成为数千家烤鱼连锁店的调理鱼、调味料的核心服务商，为50多家烤鱼连锁品牌3000多家门店赋能，助推好几个品牌迅速将营业额突破10亿元级。”
2019年对于业内多数企业来说，挑战比较多，机会也比往年来得更隐秘一些。其总经理倪宝友提到，2019年三珍做了一些战略性的调整，那么三珍做了哪些调整与变化？2020年，三珍又有哪些计划和布局？
国内鲶鱼产业（含进口巴沙鱼）产值逾千亿，2019年三珍销售鲶鱼产品头尾连结长达4000公里
张波涛：鲶鱼品类很广泛，包含斑点叉尾鮰、巴沙鱼、黄颡、江团、革胡子鲶等，国内有七八个常见品种，目前我国鲶鱼产业总体向好，从鱼苗、饲料、养殖到加工都很稳定，其中斑点叉尾鮰年养殖总量40万吨、黄颡鱼25万吨、江团8万吨，如果把进口巴沙鱼算上，整个鲶鱼产业产值逾千亿。我们全国鲶鱼协会自成立以来对行业进行了较好的管理和协调，比如：斑点叉尾鮰，我们从苗种繁育阶段就将全国总量控制在11亿尾左右，不至于无序养殖，从而保障了行业的稳定有序发展。
2019年，三珍的斑点叉尾鮰等鲶鱼产品加工销售1万多吨，如果头尾连结长达4000公里。2019年取得较好的经营业绩，主要得益于思维转变和产品聚焦，从而一跃成为国内鲶鱼产业的头部企业，成为数千家烤鱼连锁店的调理鱼、调味料的核心服务商，为50多家烤鱼连锁品牌赋能，助推好几个品牌迅速将营业额突破10亿元级。
在2020年到来之际，三珍进一步明确定位：专注鲶鱼，只做餐饮。同时，对鲶鱼全产业链进行了整合，作为国内最早做鲶鱼的企业之一，也是全国率先大规模生产开背调味鲶鱼的工厂，从养殖、加工、销售到贸易，积累了很多经验。
海鲜指南：越南的巴沙鱼也是国内的爆品原料之一，您怎么样看待明年越南巴沙鱼的行情？
我们看越南巴沙鱼产业一定要考虑越南金融业影响，越南的金融体系对越南巴沙鱼的影响很大。越南金融体系和中国不一样，越南的银行非常多，利息非常高而且不规范，有点像国内的小贷公司和高利贷，好多企业借银行的资金来养殖或者加工，但因为越南金融业的不规范以及高利率的运行，导致越南巴沙鱼产业提升得非常快，也容易瞬间跌落，仅有一些养殖巨头过得很好。
今年国内的小龙虾企业也一样，纷纷养小龙虾。越南很多养殖户用贷款养殖巴沙鱼，贷款以后发现养殖巴沙鱼挣的钱还不够付利息，会出现这个情况，养了以后发现资金跟不上。
海鲜指南：市场之间的竞争越来越激烈是今年业内普遍的感受之一，三珍感受到了吗？2019年，三珍做了哪些战略上的调整？
倪宝友：三珍近年的核心战略是聚焦，即聚焦品类、聚焦渠道、聚焦客户，例如，我们的客户群已经细化到餐饮当中的烤鱼餐厅。
为什么大家感觉今年压力大？是因为市场之间的竞争更激烈。在蛋糕有限的情况下，企业如何去分配蛋糕？这是能力的问题，三珍筛选出长期战略客户，让他们了解三珍的综合价值，客户更愿意把三珍作为主要供应商。目前，三珍直供的规模以上连锁餐馆品牌50多家，多年积淀形成的品牌影响力，是三珍最重要的优势。
为什么三珍感觉今年压力不大，因为鲶鱼品类消费端是增量市场，三珍在维持存量市场的基础上慢慢地增加服务，就能跟客户一起增长，这要求企业提升个人的匹配能力。
企业的能力和资源是有限的，不可能什么产品都做，三珍要做“一公分的宽度”和“一公里的深度”，一公分是指“找准行业的切入点”，一公里的深度是指“在细分品类做自己最擅长的事情”。三珍以前也做很多品类，但是多年积累之后，最终聚焦于鲶鱼产业。是因为从鱼苗培育到养殖加工，三珍的鲶鱼产业链体系完整，三珍拥有全国只有三家之一的国家级斑点叉尾鮰良种场，又是唯一一家既有苗种又有加工的企业，把所有资源聚焦到这一起，企业的专业度就会提高，可以有效的进行标准化的复制，这样的话，扩张速度才快。
海鲜指南：三珍在聚焦客户、供应餐饮渠道的过程中，餐饮的需求有哪些变化？在你们看来，餐饮端未来的需求是什么？
倪宝友：水产品正慢慢的变标准化，标准化一直是农产品的痛点，为什么麦当劳、肯德基能在中国开上万家门店，而中餐不行？中餐最大的痛点就是难以复制。我们得知，凡是做得好的餐饮企业，一定是用标准化产品，标准化是规模化的前提。
三珍提出来“坚持做好一条鱼，做专业烤鱼标准化食材的供应商”的定位，聚焦鲢鱼标准化产品的研发，2019年年初还新设了酱料、调味料生产线。三珍的调味品并不是盈利板块，而是给客户提供增值服务。但三珍仍然要做，是想给客户做产品的配套。
烤鱼有两大关键食材：鱼和酱料，把这两个产品做成标准化产品之后，餐饮连锁店的食材和厨房就可以标准化。今年跟我们合作的“半天妖烤鱼”品牌，一年新开了100家店，平均每3天开1家店，单店面积超200平，每家店都实现很好的盈利，这是一个传奇。他们凭什么做到？核心原因是食材的标准化，今年与三珍战略合作之后实现了飞速扩张，如果是一条一条鱼现杀，做个性化的定制产品，很难复制。
未来，国家对食品安全管控会更严格。政府和商户无法控制养殖源头，只可以通过工厂守住食品安全防线。目前国家通过检验测试餐饮端来保证红线，国家食药监局检查品牌连锁餐饮企业，这些餐饮品牌很多都是三珍的客户，一旦产品不合格，就会被淘汰掉，这就逼着三珍要求养殖户提供合格的鱼。用市场的机制倒逼加工厂保证食品安全，用标准化来提升产业链效率。
海鲜指南：三珍现在除了对餐饮渠道有较深布局之外，对其它的渠道有着什么样策略？
倪宝友：我们的B端仍是主营渠道，因为三珍在C端没有优势。对于加工厂而言，做好B端是必然趋势，因为餐饮企业深入不到养殖端，工厂是它能到达的最深环节。而大型、安全、具有供应整合能力的工厂，是他们的首选。这一个市场就足够大了，B端市场占到餐饮总量的70~80%，C端的鲜活产品，只有大型的连锁超市如沃尔玛、家乐福才有管控能力。做C端的战线长、成本高，所以在商超还是很难看见大量鲜活产品，基本上要到菜市场，菜市场是目前国家监管的真空地带。
三珍在B端围绕着连锁品牌餐饮客户做品牌背书，让当地具有配送能力的经销商覆盖中小餐饮，共享利润，但产品品牌是三珍，通过大B端带着经销商去做市场、共享线下物流资源，在这样的一个过程中，经销商变成三珍的产品服务商，所有的售后配送都是经销商来服务。
三珍接下来的重点还是以餐饮渠道为主，经销商为辅。目前直供50多家大型连锁品牌餐饮，在优势市场尝试性涉足C端，比如说三珍的大本营：合肥及周边城市，在资源能完全覆盖情况下，可以适度的参与终端，目的是总结经验、获取信息、锻炼团队、收集市场反馈，从而更好地提升产品质量和工艺。
倪宝友：三珍目前能做到县级，一二线城市花了钱的人冰鲜鱼认可度较高的，三四线城市还是以批发商业市场为主，各方面监管尚待完善。开背鱼食材是利润低、附加值低的产品，还要再给每层经销商留盈利空间，最终的利润是有限的。所以三珍还是以重点区域里面的餐饮渠道为主，同时再开发对自己最合适的经销商。
水产品加工公司任重道远预示着还有很大空间和机会，2020年将进一步拓展江团和黄颡鱼
张波涛：其实在我们看来，现在的加工程度远远称不上精深加工，只能叫食品素材，国内的水产企业离精深加工还比较远。腌制调理只能称为稍微深一点的加工，我们对精深加工的定义是产品涉足生物食疗、功能性食品方向。
其实食品、食材的加工可以更细化，未来水产品如何做成功能性食品，让我们消费者看不出来是鱼，这对加工厂提出了更高，比如为一些特定人群定制食品，为开发没有牙齿的老年人吃的食品？但中国现在很难达到这个水平，产业的成熟程度还不高。
所以水产品加工公司任重道远，但同时也预示着我们还有很大的空间和机会，从业者绝对没必要悲观。
张波涛：2020年的计划是将斑点叉尾鮰的加工量拓展到1.5万吨，巴沙鱼贸易计划提升至5000吨，通常，我们的计划和真实的情况发展都比较吻合。2020年，我们将进一步拓展江团和黄颡鱼。
从经营角度，特别是市场端的需求分析，鲶鱼产业非常成熟，养殖端、加工端、需求端非常匹配，今年猪肉价格飞涨，鲶鱼的价格是比较平稳且坚挺，没有大起大落。消费市场的需求最为关键，有了需求才有养殖。同时养殖产品不可能全部进入鲜活市场，也需要加工端支持，十几年前，全国有几百家加工厂，但是洗牌之后，目前真正能做内外贸进出口的企业也就四五家。
黄颡鱼目前的消费习惯还是以活鲜为主，因为没有人加工，黄颡鱼加工比斑点叉尾鮰更麻烦，对人更加有伤害性，目前四川市场以活冻为主，国内市场大多数都以活冻为主，但是现在很多餐饮，比如河北的“小放牛”餐饮，最近的综艺娱乐节目里也提到，郎朗和吉娜专门过去小放牛吃。
据我们了解，“小放牛”一年最少要消化将近300吨（黄颡鱼），但是他们很苦恼，苦恼没有加工厂给他提供，只能买鲜活黄颡鱼，关键是鲜活黄颡鱼的药残、规格怎么来管理？但工厂就有优势，我们2014年做叉尾开背时，由于规格不统一，常常会出现做1吨的产品，可能有2吨库存，通过这几年的磨合，我们也可以解决这一个问题，黄颡鱼也一样，我们也会做起来。我们还会专门和苗种、养殖一起合作，养殖端采用订单式养殖，规格和用药安全我们可完全把控。现在我们和国内多个大型的养殖厂、权威检验测试公司、冷链物流、供应链公司等机构形成了的长期战略性合作，共同为我们的消费者守住食品安全的红线，让大家吃得放心，吃得开心，所有消费者（用户）吃得放心吃得开心，才是我们的客户（连锁餐饮）及我们食品人（加工厂）最大的追求。