小龙虾作为夏季餐饮“顶流”,花了钱的人它的喜爱度慢慢的升高,而小龙虾又具备较高的预制菜属性。小龙虾预制菜因其方便、省时、美味等特点,在B C两端均有很高的接受度,B端可以解放后厨,出餐迅速、口味稳定、节省本金,C端能解决小龙虾在家烹饪难度大的问题。
作为国内小龙虾预制菜优质生产企业,国联(益阳)食品有限公司2018年11月成立。公司充分的发挥湖南益阳小龙虾资源优势,通过产地合作、科学优养、标准加工、创新研发、全渠道营销的产业链闭环模式,搭建起“小农户”对接“大市场”的桥梁,实现了从原始食材到预制菜品工业化量产、从“养殖”到“餐桌”的转变。
近日,新食材专访了国联水产小龙虾项目营销负责人、国联(益阳)食品有限公司副总经理王学飞,他分享了国联水产在小龙虾预制菜产品创新、市场开拓、品牌打造等方面的宝贵经验和有益尝试。
国联水产以“小霸龙”品牌构建了预制菜产品体系,成功打造调味小龙虾、风味烤鱼、金汤酸菜鱼等数十款畅销产品。小龙虾预制菜是国联水产重点发力的一个方向。
为保证预制菜研发工作的高效与专业,国联水产从餐饮头部企业引进高精尖人才,配备由国际大型连锁餐饮的资深研发总监、高级研发总厨组成的开发团队,搭建系统化、标准化、定制化的产品研制体系,实现新品研发优势、产品质量优势、文化创新优势的高层次、多维度转变。
王学飞介绍,目前国联水产小龙虾预制菜SKU大致上可以分为三个部分。第一个部分是整虾调味产品,分为小、中、大三个型号,主要有麻辣、蒜香、十三香三种口味。第二个部分是调味虾尾,口味跟调味小龙虾一样,大致上可以分为三种。第三个部分是调味虾仁。
国联水产会不断对现有产品做二次升级、三次升级。“我们会努力做到让今年吃了国联产品的消费者,在明年、后年有更好的体验。”王学飞透露,国联水产正在尝试、探索未来产品线SKU的延伸。
第一,尝试整虾、虾尾之外的产品形态。“我们在这一块儿可能会出现一个延伸,做成调味产品,产品品相会更好,利润更好控制。”
第四,现在的小龙虾预制菜还要用炊具加热,不太方便。“把它做成自热产品,到哪里都方便携带,也不再需要锅或者厨房来操作,这可能是我们在未来延伸的一个方向,让产品变得更方便。C端的需求慢慢的变大,要充分为C端考虑。”
国联水产2019年预制菜营收6亿元、2020年7.3亿元、2021年8.41亿元,营收占比分别为12.96%、16.24%以及18.8%,实现三连增。国联水产的小龙虾预制菜产品,在国内市场B C兼顾,全渠道布局,并利用自身国际市场优势,进一步开拓海外市场。
王学飞介绍,目前国联水产小龙虾预制菜的销量仍以B端为主,B端餐厅、供应商、服务商等对国联水产的品牌认知度很高。国内主要涉及头部服务商和餐饮企业,以及供应港澳台地区。国外出口欧美、东南亚、东亚等地区,并将顺应《区域全面经济伙伴关系协定》RCEP正式生效的契机,积极开发RCEP成员国市场。“我们现在的合作伙伴以头部为主,他们更注重产品的品质,包括工厂资质是否达标。我们在产品的质量、长期供应、价格预判等方面,都做得很好。”
国联水产小龙虾预制菜C端线上渠道主要是两个部分,第一个部分是中号调味虾,第二部分是调味虾尾。“C端线上更多的是进行品牌运作和价值理念传播,做品牌引导,倡导标准化、健康食材,建立消费者心智,形成线上风潮,为线下推广做铺垫。”
国联水产在C端线下进行小龙虾预制菜全产品系列的推广,主要涉及商超、便利店、新零售等。“我们在逐年增加产能,在一二线城市进一步做好产品的深度覆盖,并逐步织密三四线城市、县域城市的渠道网络。”
对于B C端的布局,王学飞提出横向布局、纵向渗透。“B C端是两条不同的线,但是同样重要。B端通过头部餐饮企业、服务商等链接消费者,赋能C端。C端跟消费者面对面非间接接触,注重花了钱的人产品的质量的体验、反馈、诉求。两条线相互补充,从不同维度更快更准确地扩大消费者覆盖面,让更多消费者品尝到健康、高标准、性价比更高的国联小龙虾预制菜产品。”
对于小龙虾产业的整体现状,王学飞分析,小龙虾的供需关系长期处在不平衡的状态,一直是求大于供。小龙虾对养殖水域有很高的要求,适宜的水域面积主要分布在湖南、湖北、江苏、江西、安徽、河南等地,养殖面积再增加的空间不大,但是现在入行的工厂慢慢的变多。从B C两端来看,现在中国能吃到小龙虾的人,不超过30%。在未来的三到五年,B C两端的需求量会有一个很大的增长,水域面积的增长完全达不到需求的增长。
随着消费者教育的推进,大家普遍觉得小龙虾预制菜已经是常红产品。王学飞认为,它现在还是区域性、小众性的产品。区域性指的是小龙虾原产地只有那几个地方,小众性的意思是吃的人还在少数,还没有大面积去食用。王学飞预计,未来三到五年,小龙虾预制菜的销量将会稳定持续增长,价格也会逐渐上升,整个行情将呈现向上的走势。
原料端价格持续上涨,小龙虾预制菜的产品定价也在上调。“我们的价格不是最高的,也不是最低的。因为成本在那里,不可能最低。想让更多消费者吃到产品,又不能最高。公司收入和消费的人回馈,这其实是一个矛盾点。”对于自家产品的定价,王学飞有自己的“秘密武器”。他年年都会带领团队深入田间地头、一线前沿,对育苗、投苗(天气变化)、饲料供给、农户养殖、工厂增减量、市场需求等情况做细致的调研,在三月份的时候做好行情预判,形成报告。国联水产在定价时会选择控制工厂的利润,把更多利润留给中间商、B端,把更大的优惠回馈给C端消费者。
为规范预制菜产业的发展,国联水产牵头联合中国烹饪协会、行业内头部企业等多家机构共同起草的《预制菜》团体标准,在6月2日正式对外发布。王学飞认为,预制菜团标的制定对于小龙虾预制菜行业的发展将是重大利好。“现在做调味小龙虾的工厂大约有80%没有品牌,做代工服务,有自主品牌的厂家占比偏低。标准不统一,产品质量参差不齐。标准建立后,行业将进入‘洗牌’阶段,不达标的企业有一定的概率会在三年之内被淘汰,剩下的将是优质头部企业。”